あなたのお店への集客が２倍・３倍になる具体的な方法
～集客の仕組みの考え方とその作り方～
こんにちは！ 鈴木貴之です。
集客というものをより突き詰めて考えていく時に、有効で効果的であればあるほど、そこにランダム性、もしくは偶発的な要素はありません。起こるべきして起こるというのが実際です。
本当に人を集めることができる集客には、それを支える「考え方」というものがあり、それなしに地域の人を集める方法を実行したり、インターネット集客について考えるということは、たとえて言えば大工でもないのに家を建てることに似ています。
土台の作り方を知らないのに家を建てると家が傾き、ひどい時は崩壊するように、この「考え方」を知らずに集客を行うと、一見成功に見えるようでも、実際は次から次と新しい策を打たなければならず、どんどん集客が大変になっていくのです。
この記事では、そんなことが起こらないように集客やインターネット集客・デジタル集客を考えていく際に土台ともいえる最も根本的な考え方についてお話をしていきたいと思います。
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（１）最初に考えるべきこと。
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まず、最も重要なのは「自分の事業で何が起こっているのかを知ることができるかどうか」です。
そしてランダムで起こっていることを知ることはできませんので、それを知るためには集客の仕組みが必要です。仕組みの中で起こっていることであれば何が起こっているかを正確に知ることができるからです。
ここで、その仕組みを考えていくうえであなたが答えなければならない質問をお伝えします。その質問とは、
”誰かがあなたのお店の顧客になるためには、何が起こらないといけないのか？”（ここでは便宜的に「お店」という言葉を使っていますが、実際はあなたの業態に合わせて読み替えてください。「飲食店」「教室」「医院」などです）
です。
まず、どのお店でも同じように知らないといけないことは、
（１）見込み客があなたの存在を知ること
そして、
（２）あなたに興味を持ってもらうこと
の二つです。この二つに対する仕組みがあるかどうかで、あなたのお店の集客難易度は変わります。
これらの仕組みがあなたのお店にありますか？ もし仕組みと言えるものがまだなければ、それを作っていくことからすべてが始まります。
私が多くのお店や個人事業主の集客をサポートしてきて強く感じるのは、地域の人を集客できない最も大きな問題は、単純に「地域の人にお店の存在を知られていない」という理由であることが一番多いのです。
「知らないお店には行けません」
大事なので、もう一度言いますね。
「知らないお店には誰も行けません」
だから、あなたのお店が知られているかどうかは地域の人を集客するにおいてあなたがまず始めにクリアしなければならない重要な課題です。
まずは知ってもらうための活動をしていきましょう。
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（２）人は興味のないものには反応しない
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その次に地域の人を集めることに苦労しているパターンを見ていくと、知られてはいても、興味がないと思われている場合です。興味がないとはどういうことかというと、自分とは関係ないと思われているということです。
”自分と関係がある！”と思ってもらわなければ、いくらあなたのお店のことを言っていたとしても、利用したいとは思わないでしょう。それどころか、頭の中にすら残らないでしょう。
この興味を持たれるかどうかというのは、意外に考えられていない、地域の人を集めるにあたり重要な要素の一つなのです。
広告を出しても反応がないという場合、その原因のほとんどがここにあるといっても過言ではありません（広告を見た人はあなたのお店を「知っている」という段階ですが、興味がないからそれ以上行動しない）。
Facebookで広告を出した時の例を出します。私の場合、誰もが反応できる「食」というテーマで広告を出すと、リアクションの獲得コストは６円～１２円程度に落ち着きます。これが一部の人しか使わないサービスになると、途端に１００円を超したりするのです。
あなたのお店が知られていたとしても、そこで提供されているものに興味のない人は絶対に動きません。
では、興味を持ってもらう為に何をすればよいのかというと、「どういう人」が「どうなる」のかを明確に伝えることです。
あなたのお店の存在を知った人が、「あなたのお店に興味がない」という場合、お店に行くことでその人にどんなメリットがあるのかが分からない、伝わっていないというのがその理由です。
もちろん、婦人服のお店に男性が行くというのはほぼありませんので、そういう意味で全く興味を持たせることができないことはあるでしょう。しかし、興味を持ってもらえそうな客層にも関わらず、興味を持ってもらえないという場合は、上述のような理由であることが多いのです。
だから、「興味がない」というのは実は、「あなたのお店についてよく分からない」と思われているのと一緒なのです。
ここで伝えるべきなのは、あなたのお店の商品・サービスの紹介ではありません。むろんそれも必要ですが、より大切なのはそれを使うとどんな悩みが解決するのか？ どんなプラスがあるのか？ ということです。
あなたの商品・サービスを利用することで見込み客の悩みを解決したり、欲しい結果を得られるというこということが見込み客側で思いつかないことがあります。そしてそれはかなり多いのです。
「よく分かったうえで興味がない」のであれば、それは仕方がありません。しかし、「よく分からないので興味がない」というのはお店にとってNGです。
”誰かがあなたのお店の顧客になるためには、何が起こらないといけないのか？”という観点から今までの話をまとめると、
① 知ってもらう仕組み
と
② 知ってもらった後に興味を持ってもらうための仕組み
の二つが必要だということです。
ここからは次のステップについてお話をしたいと思います。
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（３）第三のステップ
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知ってもらい、興味を持ってもらった後に起こるべきことは、
③ できるだけ早くお金を使ってもらうこと
です。
あなたのお店を知り、興味を持ってもらい、その結果いろいろと調べてもらったとしても、お金を使わない限りはその人はあなたのお客様ではありません。
だから、どのタイミングでどのようにお金を使ってもらうかというのが大事になります。
顧客の心がどんどんあなたのお店に近づいていくにつれて、財布のひもが緩くなります。そしてそこから出る金額も大きくなります。
つまり、見込客の段階にいるということは、その人の心はあなたから遠く離れているということです。お金を使って有料のものを買わなければ、商売人としてのあなたについて本当に理解してもらうことはできません。
お金を払うという行為、身銭を切るという行動をとしてしか体験できないことがあるからです。それは「失ったお金に対して得たものがどういうものかという体験」です。
お金を使わない限りはこの体験は決して得られません。「お金を失う痛み」はお金を使った時にしか感じることができないからです。
この「お金を失う痛み」と「得たもの」を比較してその差が大きければ、そして後者の方が大きければ、顧客が持つあなたへの信頼度は高まり、その結果心が近づきます。それを繰り返していくことでさらに信頼は深まっていくのです。
つまり、「お金を使ってもらうこと」は見込み客・顧客とあなた・あなたのお店が近づくための最も早い方法なのです。
では、どうしたら「いかに早くお金を使ってもらえる」のでしょうか？
それは、「思わず動かざるを得ない提案」をすることで行えます。まずはそれであなたのお店の商品・サービスに対し「身銭を切る」という体験をさせ、そしてその「痛み」と「得たもの」を比較させ、「得たものの方がずっと大きい！」と思ってもらえるようにするのです。
地域の人を集客できないという場合、見込客にとって大きな負担となるものをいきなり提案していることが多いのです。
これは例えて言えば、デートもしていない人にいきなり「結婚しよう！」というのと一緒で、ハードルがとても高いのです。飛び越えようと思えないというのです。
通常であれば、出会いがあってもいきなり結婚はないでしょう。まずはデートを重ね、そしてお互いの相性を確かめるはずです。
集客も一緒です。「お互いの相性を確かめるためのステップ」が必要なのです。それが、「いかにお金を早く使ってもらうか？」という質問への解答なのです。
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（４）本命商品の提案
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そしてここで初めて「本命商品の提案」が出てきます。
多くのお店ではこのような「誰かが顧客になるために起こるべきこと」をプロセスとして持っていません。それどころか誰かが顧客になる際に「起こるべきこと」について、全く考えていないのが現状です。
今までのお話をまとめると、
① 知ってもらう
② 知ってもらった人に興味を持ってもらう
③ できるだけ早くお金を使ってもらう
④ 本命商品の提案
というそれぞれのステップに応じた「起こるべきこと」についてきちんと考え、仕組みを作り、実行することが大事だということです。
ご自身のお店を振り返り、この記事を参考に「自分の店で誰かが顧客になる場合、何が起こるべきなのか？」を考え、そして取り入れてみてください。
あなたはその効果にとても驚くことでしょう。
・各教室の先生、社労士、フィナンシャルプランナー、整体院の先生、コーチングのコーチ、カフェのオーナー、美容院、便利屋、清掃業者などから集客相談を受けています。
